保险购买决策引导

　　观念一：保险只是一个金融工具而已，同存款、股票等工具一样，有自己独到的优势，也有相应的不足。优势是可以利用较小的成本转移较大的经济损失，比如意外险，100元就可以购买10万的保障，这个杠杆比例是其他金融工具没有办法做到的。这是保险的本质特性，购买保险，其实就是购买这个特点。与存款比较，保险缺少灵活性，如果退保的话，还会本金都不保障。与股票基金等渠道比较，又没有那么大的升值空间。所以，保险只是一个对于风险实施保障，而转移风险带来经济损失的一个工具而已。观念二：保险费用是生活的成本之一。 您饿了，所以要吃饭，您困了，所以要睡觉，你吃饭需要一张桌子，你睡觉需要一张床，于是，床和桌子是生活的必须的成本，是吧？ 谁在挣钱支付吃饭的钱呢？又是谁出钱去买床和桌子呢？是您先生，是吧？那么您先生能出钱的前提是什么？他能工作，身体健康是吧？如果他失业了，怎么办？你们还有储蓄，是吧？如果他的身体不健康了，回家的路上，公交车飞到了桥下去了，他的身体已经残缺了，怎么办？您和孩子还得吃饭，还得睡觉吧？所以，为了确定您和孩子在任何情况下都能有饭吃，有床睡觉，孩子有书读，保障好先生是很关键的，那您说您做好先生的保障，是为了赚钱呢？还是一个生活的成本呢？好了，您想通了，保险是一个工具，是维持生活继续进行的必要成本之一，于是，您开始决定要给您家的印钞机买份保险了，那么从哪里开始呢？市场上那么多家保险公司，那么多产品，而且，您之前还接过一个代理人的电话，总说他们有个好产品，买了又保障又赚钱，让您有点信不过，于是，放弃了，现在自己却要买保险，什么人才能信得过呢？ 唉，实在是一件很麻烦的事情，但是，想到孩子的笑脸，想到父母那日益下降的身体，您还是决定要买保险，给家庭上一道防火墙。怎么开始呢？没关系，我来支几招，把思路理清楚。
口渴了，想用点啥来解渴，是最表面的需求。不想喝水，想吃水果，是进一步的需求。因为现在这个季节，李子是最新鲜的水果，那么就去买李子吧，是第三层需求。李子有酸的，有甜的，有大的，有小的，买什么呢？酸的太难受，还是甜的吧，第四层需求。吃了李子，可以美容养颜，可以‘“去粉滓黑黯”，“令人面泽”，对汗斑、脸生黑斑等有良效，所以要多吃点。原来买李子吃是为了这个啊？呵呵，这是最深的需求。 买保险一样，我们倒过来，最深的需求是什么？ 不管什么情况下，孩子能正常上学，至少到大学毕业，父母已经累了几十年，现在老了，希望他们能安静的享受下生活，您还得照顾他们，所以希望先生能提供持续的支持，毕竟，这个家庭是两个人共同撑起来的。
具体的的表现呢？
您的生活费用，至少提供两年的缓冲吧，如果先生真有事情，您还能安心的工作吗？
孩子到独立前的生活费用，还有教育成本，应该要留够吧，不然怎么叫一个称职的父亲呢？
父母的养老，现在有四个父母，需要照顾，你至少得负责两个吧，他们现在才50多岁，至少还要20年吧？
还有那个刚刚付完首付的房子，还有40万的按揭，写的是先生的名字，先生一离开，40万怎么办呢？
前年家里做生意，还借了一个朋友20万，后来亏了，如果先生走了，20万，您该怎么去面对朋友呢？
没有了吧？
想清楚了吧？
先生的身上承担的责任，知道该为什么而买保险了吧？
看科幻片看多了，对那种拥有一个子弹、水、火都不能伤害的身体很是羡慕，要是我们也有这样一个身体，那还买什么保险呢，是吧？
可是，我们拥有的是一个由碳元素构成的身体，很容易受到伤害的，外星人之所以能屡次侵略地球，一是地球上的资源丰富，我想也因为地球人太好对付了，随便拿个什么东东都能把我们的身体打得稀礼花啦，支离破碎。（不过地球人也很厉害，总是没有让他们的阴谋得逞，详情请参考“拯救地球系列”影片。）
除了从外部容易伤害外，我们的身体还容易从内部攻破，各种病毒啊，很轻易的就让你躺在床上面对医生的的亲切和残忍，面对家人的泪水和疲惫，面对孩子的希望和期盼。
所以，我们才有保险这个工具产生，就是为了在人的身体受到伤害后，提供一笔赔偿。我们刚才粗略的探讨了下，人的身体受到伤害的原因，一是外部，一是内部的。外部的伤害，一般在保险里面叫意外，内部的毁灭，一般是疾病，最终的结果，一般分为身故、重疾、残疾、烧烫伤等几种。
所以，保险要保障的也就这几种：内部原因导致的身故、疾病、残疾、医疗，外部原因导致的意外身故、意外残疾、意外烧烫伤等。
一般在专业的顾问那里，他会根据风险发生几率以及风险发生后引起的经济损失大小把这个排个顺序，明确哪些是最急切最重要的。
这个顺序我姑且写出来，大家可以讨论下，排序的前提是：风险发生几率小，经济损失大的优先；几率大，经济损失小的靠后。
于是，就有了：高残→身故→重疾→残疾→一般医疗的顺序。
OK，说了这么多，您应该知道买保险该注重哪些方面的保障了吧，不会在问“我该买来保障什么呢”这样的问题了吧？
第三招：保障时间

我们来假设一个421的家庭，父母均在56岁左右，如果这个家庭的先生是家庭的经济支柱的话，那么他的收入需要照顾哪些人以及照顾多少时间？

孩子，这个肯定是要照顾的，多少时间呢？不能一生都把他放在自己的保护伞下吧？再说现在的孩子接受的信息很多，成长很快，也许早就想摆脱他的保护伞了呢。不知道大家有没有看过前段时间央视晚8点播的《我的青春谁做主》，里面就是讲一群刚刚接触社会的女孩子，如何想摆脱父母的保护的故事，虽然我还没有为人父，但是，我也是人子，所以我知道在青春期那段叛离的心态，以及出来后希望独立的渴望。于是，从家庭风险管理的角度来分析，建议将保护孩子的时间段，定到他/她独立为止，最多25岁吧，具体情况要看各个家庭的实际情况了。

妻子，也许在他追求她的时候，都曾经信誓旦旦的说过“我要照顾你一辈子”，呵呵，男人的光辉就在这里了，可以肩上抗许多责任而不断前进。那么一辈子是多少时间呢？现在的AFP教材上的寿险需求模型上，是以平均寿命到85岁为止，我们中国的平均寿命还没有那么高，女性应该是76岁吧，若干年后，医学更发达了，我们就延长到80岁吧，好了，各位希望一直光辉的兄弟们，如果我们说过了的那句话，就表示我们要照顾她们到80岁，主要是她的生活费用。

当然，这只是理想化的模型，实际上，夫妻二人的责任是相互的，简单地说，就是如果丈夫离开了，就要将自己应该承担的责任，用保险金的形式留下来，让妻子继续替他帮助孩子完成教育，帮助父母养老，并照顾好自己。同理，妻子离开了，也是这样。即是说，这个家庭中的收入核心就是发生最严重的事情，以丈夫和妻子为核心的保障都能继续照顾这个家庭，这就是这份家庭保障的终极意义。
父母这边，就好理解了，养儿防老，我们的父辈母辈们，除了部分有社保基金，部分有现在还有退休工资拿之外，绝大部分人是没有养老储备的，孩子，就是他们最大的希望。按照刚才讲的平均寿命到80岁，我们还应该要照顾他们多久呢？

也许您还有房贷，那么还要还多少年呢？有没有提前还贷的计划呢？
也许你还有其他的负债，那么预计什么时候还呢？

总结一下，保险因为有责任而买，那么也要根据这个责任来决定每一个环节。
比如刚才的421家庭，如果夫妻都在30岁，孩子刚好1岁，父母都是55岁上下，那么，这个家庭责任最重的时间就是，未来20——30年内，上有4老，下有1小，如果夫妻二人也是属于用工资来满足家庭的日常需求的话，那么，一旦发生疾病或者意外风险，导致收入骤减，就会出现，4老缩衣减食，来照顾孩子读书的情景。

有谁，希望这样的情景发生在自己的家庭呢？
其实各种阶层和收入的人群，保费的标准也不一样。
教材里的经典的双十原则，其实是这么描述的：
用家庭年收入的10%去购买家庭能满足家庭10年的支出的保额。
现在一般的说法是，用家庭年收入10%去购买家庭10年收入的保额。
个人认为，买保险是为了维持家庭已经存在或者将要产生的必须现金流，那么就应该以现金流出为依据，也就是家庭支出作为标准，更为准确。
当然，现实情况中，不同公司的产品结构，公司营销的策略不同，导致了客户购买保障的成本其实是很高的，只有通过组合各家公司产品，这样才能达到需求与预算相切合的状态。
不过说了，就结论吧。
建议：
用来做基础保障的保费尽量控制在年收入10%以内。
用来做教育金、养老储蓄以及其他目的的，就具体问题具体分析吧，根据家庭情况，以及所要达到的目标，才能决定。
前面说的保险是生活成本，是指10%收入购买基础保障部分，不是指为了教育以及养老目标的储蓄性质的费用。